Alla scoperta di Rossocorsa, il regno di Ferrari e Maserati dove tutto è possibile

Due mondi, due modi di vivere l’auto. Un dualismo ben definito descrive la prima impressione non appena si entra nello showroom di Rossocorsa in Via dei Missaglia, a Milano. Da una parte Maserati, dall’altra Ferrari. 

Maserati, il lusso quotidiano

Maserati, lo storico marchio italiano portatore di lusso, ricercatezza e di quel dettaglio che fa la differenza. Non appena si entra in contatto con il mondo del Tridente, ci si immerge in un mondo dove è evidente una precisa scelta strategica della Casa madre di investire nell’esclusività del dettaglio, nell’artigianalità della finitura, nella peculiarità dei processi produttivi per arrivare ad una determinata finitura. Un’eleganza ben bilanciata dalla sportività, senza che nessuna delle due venga ostentata o estremizzata.

I colori dominanti sono il blu, il nero, il grigio scuro e, più raramente, il bianco (soprattutto per il SUV Levante): abbinamenti sobri, eleganti, con cromature e dettagli in metallo che si alternano a pelli marroni, beige e bordeaux. 

Il cliente Maserati ricerca una vettura dal gusto raffinato, comunque potente e piacevole da guidare, ma che sia utilizzabile quotidianamente, per lavoro, con la famiglia, per piacere: si tratta, sia chiaro, di auto pur sempre di lusso che rimangono un sogno per tanti, ma decisamente più accessibili e utilizzabili nella vita di tutti i giorni rispetto al passato.

Una Maserati più umana, senza essere mainstream. Anche per questo, gli obiettivi di vendita per il 2022 non sono elevatissimi: 100.000 vetture vendute ogni anno, contro le circa 50.000 del 2017. 

Ferrari: il lusso emozionale

Nel passaggio alla sezione dedicata a Ferrari, emerge fin da subito una grande differenza: le forme, le proporzioni (nonostante la presenza di vetture più versatili come la GTC4 Lusso), sono più spinte, emozionali: si entra, di fatto, nel campo del puro divertimento. Quello delle seconde o terze auto, che sicuramente non si utilizzano per andare a lavorare. 

I clienti comprano una Ferrari per passione, piacere personale, divertimento:  vetture da guidare nel tempo libero. Ogni Ferrari è un prodotto edonistico e divertente, e questo divertmento inizia quando si tratta di configurare la vettura.

Il cliente si fa guidare volentieri dai consulenti del concessionario e spinge egli stesso per personalizzare la macchina. Si parte dal colore: Rosso Ferrari, Giallo, Verde le tonalità più richieste: colori forti, inusuali, che ben si abbinano al carattere "edonistico" delle vetture. Tantissima attenzione viene riservata ai dettagli e ai materiali scelti per i rivestimenti: pelle carbonio, materiali speciali, tutto è concesso nei limiti della fattibilità e dei requisiti che ogni componente deve rispettare.

È qui che entra in gioco la personalizzazione del prodotto nella sua accezione più pura. 

Personalizzare un’auto di lusso: le dinamiche

Diverse sono le dinamiche che regolano il processo della personalizzazione. In primo luogo il cliente. Si sbaglia a pensare che il mondo dell’auto di lusso sia appannaggio esclusivo dell’uomo: solitamente, infatti, la scelta di una vettura qui si fa in coppia. 

Il ruolo della donna è fondamentale: indipendententemente da chi paga (numerose sono infatti le donne in carriera dotate della disponibilità economica e della cultura del marchio adatte ad un acquisto di questo tipo), è la donna a decidere i principali della vettura, mostrando una maggiore sensibilità al tema della personalizzazione. Quando una coppia uomo-donna acquista una vettura, solitamente il modello lo decide l’uomo ma l’allestimento è appannaggio della signora. 

Nel processo di configurazione, il venditore cerca sempre di assecondare le velleità e anche le aspettative del cliente. L’attenzione ai suoi desideri è massima. Distinguersi dagli altri con un colore più esotico è più che lecito, ma la bravura del consulente sta anche nel prospettare i limiti e le conseguenze di una scelta "sconsiderata" da parte del cliente. 

Nel caso di Maserati (vetture che normalmente il cliente tiene per 4-5 anni e poi rivende), il consulente di norma orienta il cliente a valutare con attenzione la scelta dei colori più vistosi o particolari, perché la rivendita potrebbe essere particolarmente difficile, se non impossibile.

Diverso invece il discorso con Ferrari: come si vedrà nel prossimo paragrafo, adottare delle personalizzazioni anche appariscenti ma “pensate” non rappresenta un problema al momento della rivendita del veicolo, perché il cliente che cerca una Ferrari usata solitamente apprezza il fatto di poter possedere un esemplare praticamente unico, anche se solo nella livrea. A maggior ragione se la livrea è un omaggio ad una vettura o ad un avvenimento particolare. È infatti possibile che il valore di una vettura di questo tipo non subisca svalutazioni, ma anzi cresca con il passare del tempo. 

"Giocare" con il cliente, farlo innamorare sempre di più non solo del prodotto ma del marchio è un aspetto fondamentale. Un concetto che vale con tutti i brand ma che si amplifica particolarmente quando si parla di Ferrari o Maserati. La gente che spende certe cifre conosce bene il brand ma anche la concorrenza, e il gioco non è solo sul prodotto ma anche sui valori che il marchio è in grado di rappresentare. Un cliente si identifica o meno in determinati valori, e sceglie di conseguenza il marchio. Non si tratta dunque solamente di una scelta di modello e di prodotto, ma anche (e soprattutto) di marchio. 

L’esperienza è ciò che conta

Da Rossocorsa si punta tanto all’assecondare il cliente: lo si fa divertire, gli si offre qualcosa di diverso rispetto agli altri, il tutto anche prima di parlare dell’auto. 

Rossocorsa non è venditore esclusivo di Ferrari e Maserati, e non è nemmeno il più competitivo dal punto del prezzo di listino. C’è chi punta ai volumi di vendita e chi, come questa realtà, punta a creare la migliore esperienza possibile per il cliente. 

Così gli addetti vendita si adoperano affinché il cliente torni al momento del cambio vettura. Ma in che modo? Lo si invita ad eventi, manifestazioni (anche sportive, tra cui quelle del team Rossocorsa che corre nel Ferrari Challenge), lo si rende importante e si cerca di assecondare il suo gusto e le sue passioni. 

Una strategia che funziona: capita che spesso i clienti di Rossocorsa vengano qui solamente per prendere un caffé e fare due chiacchiere. Si instaura un rapporto di fiducia con il venditore, che diventa un amico, un confidente, una persona con cui condividere la passione per le auto e non solo.

L’esperienza premium è servita. 

I livelli di personalizzazione di Ferrari

In Ferrari, la personalizzazione dei prodotti si gioca su tre livelli: 

• standard (colori, cerchi, inserti e rivestimenti interni);
• fuoriserie;
• one-off

 

In questi ultimi due campi c’è tanto lavoro sia per i venditori sia per i designer, ovvero coloro che progettano  le personalizzazioni. Ci sono strutture nate appositamente per “vendere la personalizzazione” fuoriserie, come Garage Italia di Lapo Elkann, con un concept di personalizzazione a livello artigianale grazie all’abilità dei Maestros. 

In Ferrari, la personalizzazione fuoriserie si chiama “Tailor Made”: esattamente come un abito sartoriale, ogni Ferrari può essere cucita su misura del cliente, che può scegliere infinite combinazioni tra tinta esterna e rivestimenti interni, e perfino far sviluppare un sedile su misura del proprio corpo. Ma il concetto di Tailor Made per Ferrari va anche oltre. Tutto è nato dalle proposte di alcuni clienti che, dopo essersi innamorati di vetture d’epoca particolarmente interessanti, hanno chiesto agli esperti di Ferrari di riprodurne la livrea, gli adesivi e tutti quei particolari estetici che le contraddistinguevano sulla loro futura Ferrari. 

Nel corso della mia visita a Rossocorsa ho avuto modo di apprezzare un esempio di questo Tailor Made “estremo”: una Ferrari FF ispirata, nella livrea verde-gialla e negli interni rivestiti in pelle invecchiata con cuciture volutamente grossolane, ad una 250 GTO (l’auto più costosa di tutti i tempi, venduta nel giugno 2018 a 80 milioni di dollari) prodotta tra il 1962 e il 1964. E così, come quella FF, ne sono nate tante: vetture uniche, caratterizzate da un valore residuo in alcuni casi superiore al prezzo di acquisto della vettura. Il segreto è quello di adottare una personalizzazione ragionata, come nel caso dell’omaggio ad una vettura che ha fatto la storia. Una soluzione in cui vincono tutti: ci guadagna il venditore per la consulenza, ci guadagna Ferrari per la pubblicità e ci guadagna anche il cliente perché si porta a casa un pezzo praticamente unico. 

Questa formula ha ottenuto un successo tale che Ferrari ha deciso di riproporla sistematicamente ai suoi clienti, attraverso delle serie speciali, dietro alle quali si nasconde un accurato lavoro di ricerca per individuare le Ferrari più significative della storia del Cavallino Rampante. Una storia fatta soprattutto di successi nelle corse. 

Così, in occasione del 70esimo anniversario del marchio, avvenuto nel 2017, Ferrari ha svelato 70 livree ispirate ad altrettante vetture di Maranello che, in un modo o nell’altro, si sono distinte nel corso degli ultimi 7 decenni. 

Il terzo stadio della personalizzazione in Ferrari si chiama progamma One-Off: il cliente sceglie ogni aspetto della vettura, compreso il disegno della carrozzeria, dei cerchi, dei gruppi ottici e degli interni. Partendo dalla meccanica di una vettura in produzione, i tecnici e i designer di Ferrari si occupano di costruire la vettura a mano. Il risultato è una one-off, dunque un pezzo unico. L'ultima Ferrari one-off, in ordine cronologico, è la SP38 "Deborah".

Il prezzo è esclusivo (si parla di cifre nell’ordine dei diversi milioni di euro), ma il valore della vettura è destinato a crescere nel tempo. Ferrari è l’unico costruttore al mondo (con produzione su scala industriale) a proporre questo servizio di personalizzazione estrema. Una peculiarità che ci deve rendere ancora più orgogliosi delle capacità del Made in Italy.