Volkswagen reintroduce la vendita tramite concessionari per le auto elettriche in Europa

Anno nuovo, scelte di vendita vecchie. Potremmo riassumere in questo modo la decisione di Volkswagen di abbandonare in tutta Europa il modello agency per la vendita dei veicoli elettrici destinati ai clienti privati. La decisione segna un’inversione di rotta rispetto alla strategia lanciata nel 2020, che prevedeva la centralizzazione delle vendite con contratti diretti tra cliente e casa madre, lasciando ai concessionari il ruolo di meri intermediari. Il ritorno al modello classico, basato sulla figura del concessionario come venditore e interlocutore principale, riguarderà tutti i mercati europei dove il sistema agency era stato adottato.

Le ragioni della scelta

A confermare la scelta è stato Martin Sander, responsabile vendite per il marchio Volkswagen, che ha sottolineato come il gruppo intenda fare leva sulla forza imprenditoriale dei concessionari, considerata insostituibile da qualsiasi altro modello. Il sistema agency continuerà invece a essere utilizzato per i clienti delle flotte aziendali, ambito in cui ha dimostrato maggiore efficacia e stabilità nel tempo.

Nel modello agency, il cliente acquistava direttamente da Volkswagen, mentre il concessionario riceveva una commissione fissa per il ruolo di intermediario. Questo sistema, pur ispirandosi alla formula adottata con successo da Tesla, ha presentato numerosi limiti nel contesto europeo. I venditori, infatti, non avevano libertà di manovra sui prezzi né margini di trattativa con il cliente, e in alcuni casi guadagnavano meno vendendo un veicolo elettrico rispetto a uno con motore termico. La sovrapposizione di due modelli paralleli, con i modelli endotermici gestiti secondo la formula tradizionale e quelli elettrici secondo l’agency model, ha finito per generare confusione e inefficienze, rendendo più complesso il lavoro per i soggetti coinvolti.

Un modello non adatto per l’Europa

Volkswagen aveva inizialmente pianificato di estendere questo modello di vendita anche per le auto a combustione, ma questo progetto è stato definitivamente accantonato. Il gruppo tedesco non è il solo a compiere un passo indietro su questo fronte. Anche Jaguar Land Rover ha sospeso l’introduzione del modello di vendita tramite agenzie nel Regno Unito, mentre Ford ha annunciato una revisione dei propri piani, prendendosi più tempo per valutare il futuro della propria rete commerciale.

Se il modello diretto sembrava inizialmente garantire maggiore controllo sulla filiera commerciale e sul rapporto con il cliente, l’esperienza concreta ha dimostrato che, in Europa, il ruolo del concessionario resta centrale. I clienti continuano a cercare un contatto personale, un supporto locale e un’esperienza d’acquisto gestita in modo flessibile, elementi che un modello troppo rigido come quello delle agenzie rischia di compromettere.