Il concessionario resta decisivo nel processo d'acquisto di un’auto

Negli ultimi anni sempre più costruttori hanno offerto la possibilità di acquistare online l’auto, confermando l’ordine direttamente sul sito del costruttore e passando in concessionaria solo per il ritiro della vettura. Per molti questo è il futuro, ma al momento i dati raccontano una realtà differente: secondo l’instant survey realizzata dalla società di consulenza Areté, il concessionario fisico continua a giocare un ruolo fondamentale nel percorso che porta all’acquisto della nuova auto.

L’online per cercare informazioni

Quello che è sicuro è che l’online ha trasformato radicalmente la fase di ricerca. Oggi, il 50% degli acquirenti italiani inizia l’esperienza di acquisto di un’auto navigando sui siti ufficiali delle Case per cercare informazioni sui vari modelli. Circa il 20% dei potenziali compratori si affida anche a riviste specializzate e siti di settore per raccogliere ulteriori approfondimenti tecnici e pareri. Il 14% si affida al passaparola e solo il 13% si affida ai social media che, sorprendentemente, hanno un ruolo solo marginale in questo processo.

Almeno tre visite in concessionaria

Nonostante le ricerche online, il momento decisivo avviene ancora varcando la soglia dello showroom. L’84% degli italiani visita più di una concessionaria prima di concludere l’acquisto, e il 64% ne visita almeno tre prima di fare la scelta definitiva. Questo dato evidenzia quanto siano ancora centrali e decisivi il contatto fisico con il prodotto e la consulenza del personale di vendita.

Cosa cercano gli acquirenti

Lo studio rivela che la scelta finale è determinata soprattutto da fattori legati alla sostenibilità economica, indicati come prioritari dal 74% del campione. In particolare, il prezzo è il primo criterio per il 38% degli intervistati, seguito dai consumi (22%) e dai costi di manutenzione (10%). In questo scenario, il concessionario diventa un vero e proprio spazio di consulenza: il 36% dei clienti cerca indicazioni e consigli per individuare il modello più adatto alle proprie esigenze, mentre il 19% richiede un supporto professionale per definire le proprie necessità di mobilità.

La trasparenza è fondamentale

Tra i fattori che determinano il successo di una visita in showroom ci sono la chiarezza sui prezzi e sulle promozioni per il 26% degli acquirenti, seguita dalla capacità del venditore di comprendere i bisogni reali (21%) e dalla possibilità di effettuare un test drive (14%). Al contrario, un comportamento poco professionale o poco trasparente costituisce un motivo di allontanamento.

Massimo Ghenzer, Presidente di Areté, ha commentato:

Dalla nostra analisi emerge con chiarezza che il concessionario resta un attore essenziale nel processo di acquisto dell’auto. Oltre sei italiani su dieci individuano la vettura più adatta grazie al supporto del dealer, che viene scelto soprattutto per la fiducia che è in grado di infondere, per la trasparenza con cui comunica e per la reputazione di cui gode.